要做好產品銷售首先要了解工廠
針對工廠會更青睞什么樣的跨境電商合作方，Dogfish創(chuàng)始人兼廈門市智藍環(huán)保科技有限公司線上市場經理林斯陽給出了自己的看法。她認為，要知道工廠喜歡什么樣的合作者，首先應根據不同工廠本身的經營方針和狀況，從產品品類、資金、人員管理等諸多方面去思考分析，得出符合情理的答案。
“我們長期以來都是定位為做好供貨的工廠。只不過客戶群體增加了跨境貿易商，在初期和跨境商家配合會比較累，因為要隨時調整生產，后期磨合后配合起來就比較輕松。工廠和跨境貿易商的配合或者說工廠轉型是大勢所趨，工廠要根據自己的自身情況，切實了解跨境電商的操作模式，定位好方向；而賣家要深入了解產品和工廠，雙方配合起來做好產品的銷售?！彼f。
工廠的不同定位決定他們青睞賣家類型
林斯陽扎根于供應鏈端，對工廠需求十分了解，她強調，增加客戶和分銷渠道的確是工廠所希望的，但也需要根據工廠自身情況和屬性進行有針對性的轉型?？缇畴娚糖纼?yōu)劣并包，她分析道：
從產品品類方面來看，有的工廠的產品是比較大眾化的，比如屬于大宗品類的服飾，消費者對這類型品類的使用方式、認知程度已經很成熟。這類工廠在選擇合作方時，有兩個特點：一、他們會廣泛地去尋找合作賣家，實現一件發(fā)貨之類的服務支持；二、他們本身線下渠道已經非常成熟，即使跨境賣不出去的產品，依然可以通過線下渠道銷售出去，試錯的成本比較小。他們可以接納符合生產需求的大中小各層次的跨境電商賣家。
另一方面，像智藍這種主營產品是戶外凈水設備、產品線涉及空氣凈化、醫(yī)療設備等的工廠所青睞的賣家就有所不同。林斯陽表示，這樣的工廠往往會更認真地篩選合作賣家。因為其產品是小宗品類功能性產品，需要賣家對產品有更深入的了解。他們的經營理念是圍繞著如何把產品銷售成爆品出發(fā)的。正是出于這樣的產品打造方針，智藍也會為其合作賣家非常仔細地介紹產品的使用方法、應用場景，甚至賣家在跨境平臺上產品圖片，都會使用其工業(yè)設計的渲染圖。
工廠更喜歡認真了解產品的客戶
“我們希望和配合度高、在我們產品投入足夠精力的認真合作商家。我們非常歡迎賣家來廠參觀，一方面增進交流，另一方面，能夠面對面地了解產品?！绷炙龟柋硎?，根據實際情況他們會為合作客戶定制屬于自己UI的產品外觀。她說，“我們接受初創(chuàng)公司和合作，但是會要求管理層是在跨境行業(yè)具備豐富的經驗?！?/p>
從資金方面分析，林斯陽表示，跨境電商賣家的資金壓力是比較大的，資金鏈比較長。對于工廠而言，會更喜歡賬期比較短，資金較為豐富的跨境賣家。
從人員管理方面分析，林斯陽表示，她崇尚的是亙古不變的經營理念：誠信、誠意、誠心?！八^術業(yè)有專攻，有的跨境商家有能力根據平臺、品類去組建開發(fā)團隊而后挖掘優(yōu)秀的供應商。他們做好運營，我們做好產品。我們會更喜歡這樣的團隊，盡管有的賣家體量比較小，但是從配合的時候，從他對產品定位的了解，以及運營方式，可以切身的感受到其認真而一絲不茍的工作態(tài)度?！?/p>
她指出，以研發(fā)為導向的工廠會更青睞有線上市場數據分析能力的賣家。他們會將產品表現、銷售情況反饋給工廠，讓工廠在研發(fā)產品的初期就可以有更豐富的市場信息，以提升產品，做好定位，定價。同時，這樣也將極大減少產品沒有市場需求，或產品過剩無人購買的情況。
林斯陽表示，有的跨境賣家以采購雜貨為主，對品類的知識面有限，其中就出現過要求工廠出示不必要認證的情況。實質上，在行業(yè)中，以及海外線下銷售的過程中都沒有這些認證的需要?！拔沂冀K認為只有賣家真真正正的了解自己在采購什么樣的產品，在銷售什么樣的產品才能夠成功?！绷炙龟栒f道。“所以，認真做好功課，專業(yè)化程度高的跨境賣家往往才會成為工廠比較青睞的合作對象?！?/p>
工廠所不欣賞的不靠譜合作客戶是什么樣的？
工廠不欣賞的客戶類型又是怎么樣的呢？林斯陽指出，最令工廠厭惡的就是通過低價銷售破壞市場的商家?！叭绻粋€產品供給多個商家，他們在同一平臺銷售，產品差異化較小，有的賣家采購量大成本低，很有可能低銷市場，給其他賣家造成影響，違背產品品牌定位的低銷也是工廠不愿意看到的?！彼f。
另一方面，林斯陽指出另一類工廠不欣賞的合作賣家，即存在賣家搶注工廠的品牌、產品的外觀、結構原理專利。這種時候，工廠就會非常被動，產品的所有權不再屬于工廠，工廠早期投入的成本不再有回報，而合作的其他賣家也不可能再合作。她說道，“所以，我們公司對這方面的保護意識還是很強的，所有的產品在研發(fā)的時候就首先做了市場調查，如是否存在侵權等問題。同時，也將相關專利一一注冊了下來。一方面保護自身，一方面也保護賣家?！?/p>
除此之外，不靠譜的合作運營也工廠所鄙夷的。林斯陽指出，一些賣家利用工廠對亞馬遜、eBay、Wish、速賣通等平臺操作流程的陌生，運營手法的不了解，來為自己牟利和開脫責任的，都是工廠所不待見的。
“未來的工廠是服務業(yè)，因此工廠也要明確自己的目的和方向。在和跨境商家合作的時候，如何篩選賣家，如何定向供貨，如何規(guī)范市場，不讓客戶產生價格戰(zhàn)危機，如何保護自身利益，如何調整供應鏈及時配合跨境賣家，同時又不會影響線下的客戶訂單生產等等都是有待思考和解決的問題。”林斯陽說道。
（文/eGoBest 陳生）
