近日，據(jù)eGoBest百貝斯科技獲悉，湖南海翼電子商務(wù)股份有限公司（以下簡稱海翼）已于近日正式申請新三板掛牌。本次掛牌申請的主辦券商為國信證券，法律顧問為北京市海問律師事務(wù)所，財務(wù)審計為瑞華會計師事務(wù)所(特殊普通合伙)。
或許對于“海翼”這個名稱大家并不熟悉，但若提及其品牌“Anker”，無論是3C發(fā)燒友還是從事跨境出口電商的，幾乎是無人不知無人不曉。
這個在2015年被亞馬遜評為“最受好評品牌”的中國品牌，目前通過亞馬遜、eBay和Lazada等平臺已經(jīng)迅速在海外做出影響力，而海翼以線上B2C、線下批發(fā)和直銷等模式，覆蓋歐美、日本、東南亞、韓國等多個國家和區(qū)域市場。
很多人或許疑問，成立5年的Anker是亞馬遜上的智能配件暢銷賣家，這家中國企業(yè)又是如何做到的？
eGoBest從外媒近日的報道中了解到，Anker的創(chuàng)始人Steven Yang在美國呆了幾年后，意識到通過亞馬遜這些電商平臺，中國制造商擁有了商品直銷美國的機(jī)會。
于是從德州大學(xué)獲得碩士學(xué)位后，Steven Yang在谷歌擔(dān)任工程師。2011年他回到中國創(chuàng)辦了海翼電子商務(wù)股份有限公司。他的計劃是通過網(wǎng)站，把公司旗下的Anker科技產(chǎn)品出售給美國、歐洲等發(fā)達(dá)國家的消費(fèi)者。
5年后，Anker成為了亞馬遜上一些品類的領(lǐng)先品牌。比如在亞馬遜上搜索“portable charger”（移動電源），Anker出現(xiàn)在搜索結(jié)果第一位，是亞馬遜的熱銷品。亞馬遜上Anker店鋪的評分是4.9.
其公司2014年的全球營收超過1億美元。
那么這家中國企業(yè)如何在美國消費(fèi)者中變得名聲大噪？Anker的副總裁高韜表示產(chǎn)品質(zhì)量是一個原因?！拔覀兊漠a(chǎn)品研發(fā)部門有超過100位的工程師，很多人有在國際知名企業(yè)工作的經(jīng)驗。這能確保Anker在生產(chǎn)產(chǎn)品時一直處在技術(shù)前沿和采用先進(jìn)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。比如我們的電池供應(yīng)商是松下，他們也為Tesla供應(yīng)電池?！?/p>
Anker也會收集亞馬遜平臺的客戶評價和價格變化數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)能幫助產(chǎn)品經(jīng)理了解問題所在，并預(yù)測出未來需求旺盛的產(chǎn)品。
這些消費(fèi)者調(diào)查能幫助Anker迅速更新產(chǎn)品，比如它曾在6個月內(nèi)推出150種新產(chǎn)品，一般新產(chǎn)品的庫存兩個月內(nèi)就會賣光。
Anker的產(chǎn)品也從線上走入到線下實體店，比如Staples商店就有出售Anker的產(chǎn)品。
雖然Anker一開始的目標(biāo)是西方消費(fèi)者，但是現(xiàn)在它也在中國三大電商平臺——天貓、阿里巴巴和京東開設(shè)旗艦店。
在亞馬遜平臺上，Anker一直作為一個神話存在，成為眾多亞馬遜賣家膜拜的對象。雖然模仿者甚多，但能夠循其門道進(jìn)而登堂入室取得成功的賣家卻少之又少。
神話雖然美好，但對于普通賣家來說也僅僅是一個故事，充其量也只能仰望罷了，今天，我們來揭秘這個品牌背后的真相，一家靠官網(wǎng)營銷切入做到準(zhǔn)上市的企業(yè)是如何做的。
站外營銷：
1. 官網(wǎng)展示：與其他的單純平臺賣家不同方式，Anker非常重視自己官網(wǎng)和論壇的維護(hù)，不管有任何新的產(chǎn)品，都是官網(wǎng)營銷先行，通過ianker.com 、anker.com以及Anker的客戶管理系統(tǒng)，讓顧客有較強(qiáng)的歸屬感和黏度，同時，對于慕名而來的新顧客，Anker官網(wǎng)把產(chǎn)品展示頁面的銷售鏈接直接導(dǎo)入到Amazon店鋪中來，既化解了顧客 購買時對第三方平臺的疑慮和不信任，又把銷售轉(zhuǎn)化累積到Amazon店鋪中，提升了銷售排名。
2. 搜索引擎廣告：通過搜索可以知道，Anker也會因時因勢的在Google等搜索引擎上投入一定比例的廣告，雖然投入不大，但對品牌宣傳和流量轉(zhuǎn)化還是起到了一定的作用；
3. 紅人博客和論壇：在Anker發(fā)展前期，Anker充分利用了網(wǎng)絡(luò)紅人的影響力，通過免費(fèi)送樣和網(wǎng)賺聯(lián)盟，以紅人博客為入口，為官網(wǎng)和平臺店鋪導(dǎo)入了大量的流量，為其前期的銷量帶來的汗馬功勞。
4. 社交網(wǎng)站：在Facebook或者Youtube上，都可以找到Anker的身影，但Anker深刻的理解，站外流量的轉(zhuǎn)化質(zhì)量相比較站內(nèi)來說，是有相當(dāng)大差距的，所以，Anker并沒有在社交平臺上做特別的推廣，只是做了一些日常的品牌形象營銷。
如果說上面這些內(nèi)容，僅僅是我們作為局外人的推測和臆想，那么Anker的創(chuàng)始人陽萌從內(nèi)部的視角去理解Anker的發(fā)展和成功。
陽萌講到，”我們自己內(nèi)部怎么看我們自己？我們希望在3C配件上，就是我們說的智能設(shè)備配件里面做到全球性的領(lǐng)導(dǎo)品牌。我們不看一些相對短期的指標(biāo)，看得最多的是重復(fù)購買率。一個好的品牌一定是要能夠不斷把客戶贏回來，靠的是過去給他們的好印象和好產(chǎn)品。所以我們自己內(nèi)部統(tǒng)計的話，在過去的幾年里面，我們基本上保持每個月0.5%到更高一些的重復(fù)購買率的上升，在一些主要的市場里面和一些主要的品類里面，我們目前保持超40%的市場份額。 “
他還說：”我們希望把全部的資源或者更多的資源集中在能夠打造好的產(chǎn)品上面?！啊币钥蛻魹闇?zhǔn)繩，這是我們在做產(chǎn)品設(shè)計，做品牌的過程中間最大的一個感受，總是要回到客戶去詢問設(shè)計的東西他們是不是滿意的，所以我們其實在整個研發(fā)過程里面，非常注意加入對歐美客戶的研究?！?/p>
談到賬號運(yùn)營方面，陽萌說，”Anker做到今天，我們在主要的在線平臺上，每個平臺都只有一個賬號，我們把所有的雞蛋都放在一個籃子里，所以我們 對同事有極其高的職業(yè)道德和職業(yè)的水準(zhǔn)要求。我們內(nèi)部有一個完整的內(nèi)控體系，要求、政策這些高壓線一定是不能夠觸碰的，因為我們所有的雞蛋都放在一個籃子里，不能允許一個產(chǎn)品或者一個團(tuán)隊或者一個個人，因為他個人利益把我們整個籃子雞蛋都打碎了。如果各位真的要做一個好的品牌在海外市場的話，我覺得可能我 們的經(jīng)驗可以給各位一些思考或者反思的過程。我們建立這樣內(nèi)部控制過程其實是有挑戰(zhàn)的，但是從新的企業(yè)來講，這點(diǎn)是值得的?！?/p>
專注，對品質(zhì)的高要求，對客戶意見的重視，對重復(fù)購買率的在意，對運(yùn)營操守的高標(biāo)準(zhǔn)，這些，大概就是這個品牌傳奇背后的基因吧。
下面，我們從一些最初Anker發(fā)展的細(xì)節(jié)跟大家剖析這個品牌。
一、Anker網(wǎng)站簡介：
1）網(wǎng)站主要為產(chǎn)品展示，用戶口碑建設(shè)，吸引流量并導(dǎo)入到平臺，主要平臺為amazon和eBay。
2）產(chǎn)品自有品牌Anker已經(jīng)擁有一定的知名度，主要產(chǎn)品為智能手機(jī)電池、USB設(shè)備、移動電源和鍵盤鼠標(biāo)等。重點(diǎn)市場目前是北美、歐洲、日本和中國。
3）網(wǎng)站主要的推廣渠道為紅人博客文章推薦，少量論壇，以及參加一些國際展會。
二、Anker網(wǎng)站各個階段重點(diǎn)
2010年10月16日注冊Ianker.com 這個域名。
2011年10月將anker注冊為品牌。
2012年下半年開始重點(diǎn)投放紅人博客，主要流量都是引導(dǎo)至官方網(wǎng)站。
三、網(wǎng)站流量：15000/日
3.1 流量趨勢
3.2 流量占比
3.3 區(qū)域流量占比
3.4 anker搜索趨勢
“Anker”這個詞在美國和德國較高。除了英國地區(qū)在10月份搜索量有下降，其它地區(qū)均是上升的趨勢，尤其是日本。
但從域名搜索的結(jié)果就可以看出，搜“anker”這個詞并不僅僅是搜索ianker的品牌詞anker，所以這部分的域名搜索趨勢并不精確。
德國區(qū)：首頁只有兩個ianker.com 相關(guān)結(jié)果，一個官網(wǎng)，另一個為 amazon。
美國區(qū)：首頁出現(xiàn)三個相關(guān)結(jié)果，amazon.co.uk, amazon.com 和官網(wǎng)。
歐洲各區(qū)域：首頁都是只有兩個ianker.com 相關(guān)結(jié)果，一個官網(wǎng)，另一個為 amazon。
日本：域名搜索結(jié)果首頁除官網(wǎng)和 rakuten.co.jp 在線商城外，其他都是amazon上anker相關(guān)的結(jié)果。
四、外鏈域名占比：總域名數(shù)592個
可以看出Ianker主要的推廣渠道為紅人博客。
五、引薦流量：
5.1 紅人博客：
1）合作方式：
a. 免費(fèi)寄送產(chǎn)品給紅人，紅人在博客重寫測評review。
b. 跟網(wǎng)賺紅人合作主要寫推薦性文章，給出鏈接指向amazon，根據(jù)引薦或成交給博客主提成。
c. 已購買客戶通過個人博客寫review, 這部分客戶的博客流量并不多。
2）紅人博客發(fā)布時間占比：
博客類型：電子類，蘋果相關(guān)及其它的一些技術(shù)類的博客為主，其中有部分博客的主題圍繞以蘋果相關(guān)的產(chǎn)品信息。博主/作者：對電子及數(shù)碼愛好者。
博客月搜索量：59個博客的月搜索量為3W，占比 37%（參考數(shù)據(jù)：160），紅人博客中日流量最高的為 130W/日。涉及產(chǎn)品：以外接電源 Astro系統(tǒng)為主，少量的鍵盤鼠標(biāo)（日本）
文章類型：產(chǎn)品推薦/review 為主，少量測評及客戶 review, 有部分資源是被轉(zhuǎn)載，其中一鏈接指向：63%以上的博客是單一指向官網(wǎng)，37%的博客中的鏈接同時指向官網(wǎng)和amazon，其中大部分人以網(wǎng)賺為目的指向amazon, 3%的博客中有指向eBay的鏈接。
4）重點(diǎn)紅人博客：http://lifehacker.com 共發(fā)布13篇文章,網(wǎng)站日流量為 130W/日。
2013 年 www.ianker.com 流量趨勢
與網(wǎng)站流量對比可以看出：在5月最后一周和9月最后一周，網(wǎng)站流量明顯升高。其中：
http://lifehacker.com/five-best-external-battery-packs-509802431
這篇文章為五個品牌電池投票類型，結(jié)果顯示anker品牌得票率最高。文章瀏覽量為328,841。總結(jié)：紅人博客是網(wǎng)站流量的爆發(fā)以及anker口碑的提升的主要推廣渠道。
5.2 論壇：118 個
1）論壇發(fā)帖：30個，占比：25%
其中有11個為廣告帖，主要包括新品廣告，限時促銷，giveaway，網(wǎng)站推薦等。這部分帖子都為自己發(fā)，觀看量并不高，最高為500 多。非自己發(fā)布的帖子中主要為咨詢，求助類的，并沒有出現(xiàn) reviews 性質(zhì)比較明顯的帖子。
2）論壇回帖：88個，占比：75%
a. 回帖這部分基本都是用戶在回帖中提及某款產(chǎn)品，或者是針對某款產(chǎn)品的討論。用戶回帖中鏈接指向產(chǎn)品頁面的占比為 70%。anker自己回復(fù)的帖子中都是純鏈接形式。
b. 除外鏈中分析得到的論壇推廣資源外，還發(fā)現(xiàn)有一部分做amazon 聯(lián)盟廣告的論壇，壇主會在恢復(fù)論壇帖的同時推薦amazon中anker產(chǎn)品的銷售鏈接。如下：
5.3 論壇總結(jié)：
1. 論壇這部分雖然有做，但是并沒有重點(diǎn)推廣。
2. 沒有出現(xiàn)比較火的論壇，或者紅人廣告帖。
3. 在部分論壇中廣告帖，但后期并沒有持續(xù)跟進(jìn)推廣。
4. 論壇資源比較散，各個語種都有，其中英語60%、德語9% 、日語 6%，其他各小語種占比25%。包括：阿拉伯，西班牙，以色列，希臘， 荷蘭等。
5. 論壇對于anker的作用為產(chǎn)品品牌的輔助推廣，到2013年開始集中出現(xiàn)做amazon聯(lián)盟廣告的論壇推薦anker產(chǎn)品。目前在amazon聯(lián)盟中搜“battery bank”出現(xiàn)的產(chǎn)品70%是anker的產(chǎn)品，這也是論壇會選擇推薦 anker 的原因之一。
六、廣告：
谷歌廣告目前只投放了美國區(qū)，且投放量很小，目前流量占比較低。投放的關(guān)鍵詞也比較雜，沒有投放重點(diǎn)關(guān)鍵詞。目前這部分對網(wǎng)站流量 影響基本沒有。
七、在線商城：
Anker在做平臺銷售的同時，還和各個區(qū)域的在線商城有合作，比如：
中國：天貓、阿里巴巴、京東商城
日本：http://gomadic-corp.shop.rakuten.com/
新加坡：http://list.qoo10.sg
科威特：http://kuwait.souq.com
八、社交
社交流量占網(wǎng)站流量比重比較小1%。
FB目前粉絲為3728，并沒有重點(diǎn)推廣，主要做了一些 giveaway 的活動。
2013年3月份開始陸續(xù)每月一次giveaway，5月6月除外（展會），每次特定一款產(chǎn)品，針對特定國家的人群通過FB發(fā)布消息。4月份策劃Power Users的活動，用戶申請贏得免費(fèi)產(chǎn)品，同時相應(yīng)的需要寫產(chǎn)品review， 針對的是紅人（喜歡測評，分享有幫助的內(nèi)容的人群）。這部 分內(nèi)容效果并不明顯。
Youtube
粉絲：163,建號時間：2012.11，視頻數(shù)：30，視頻內(nèi)容：產(chǎn)品reivew，更新頻率不固定。
Youtube中搜索anker，許多與anker產(chǎn)品相關(guān)的視頻，大部分視頻觀看量少，只有非常少部分是大紅人做的視頻。視頻下面的描述中，留的鏈接大部分是指向amazon，這類視頻主要是網(wǎng)賺紅人做的。
最后，我們不談Anker神話，僅僅從第三方平臺店鋪打造的角度，去分析Anker成功的基本因素，希望給最基礎(chǔ)的賣家朋友們能有些許啟發(fā)和幫助。
選品：
Anker以筆記本電池起家（其前身為Laptopmate），進(jìn)而圍繞核心產(chǎn)品領(lǐng)域進(jìn)行相關(guān)拓展，在移動電源類目取得卓有成效的業(yè)績，形成了自己在3C數(shù)碼配件領(lǐng)域的絕對優(yōu)勢，在發(fā)展中，Anker既不盲目擴(kuò)張，又不墨守停滯，當(dāng)前，Anker的產(chǎn)品線涉及到移動電源，充電器，數(shù)據(jù)線為主，雖然產(chǎn) 品有所擴(kuò)展，但主線明晰。有針對性有節(jié)奏的擴(kuò)張，既不致于錯失商機(jī)，又可以避免因試錯而付出高昂成本。
品質(zhì)：
在Anker數(shù)十萬的評價中，單品星級基本上都在4.5左右，查看具體評價可知，雖然也有差評，但整體來說，大部分客戶無論對產(chǎn)品本身的質(zhì)量，還是對包裝和服務(wù)，都是比較滿意的。
所有的營銷，離開了品質(zhì)，都是空中樓閣。努力做好品質(zhì)才是打造品牌的第一步。
產(chǎn)品標(biāo)題：
以Anker賣得最好的移動電源為例，在標(biāo)題的撰寫中，Anker極盡優(yōu)化之功能，標(biāo)題中既包含了核心關(guān)鍵詞（Power Bank,External Battery）, 又包含了關(guān)聯(lián)性非常密切的關(guān)鍵詞（Portable Charger），同時，包含品牌名（Anker），特性詞（mini, 3350mAh, PowerIQ），進(jìn)而為了對搜索關(guān)鍵詞進(jìn)行拓展，又加入了能形成相關(guān)搜索的品牌關(guān)鍵詞（iPhone, Samsung, Gopro, 會有不少顧客進(jìn)行類似于iphonePower Bank的搜索）。
同時，Anker的標(biāo)題還會不時做出一些新的調(diào)整和補(bǔ)充，比如，下面標(biāo)題中的Lipstick-Sized就是最近剛剛添加上的。
Anker2nd Generation Astro mini 3350mAh Lipstick-Sized Portable Charger ExternalBattery Power Bank with PowerIQ Technology for iPhone, Samsung, GoPro and More(Black)
看了Anker的標(biāo)題設(shè)置，不禁對有些新賣家制作標(biāo)題的態(tài)度揪心，簡簡單單的一兩個詞語，不用心思考，不注重打造，甚至錯字連篇，還叫著沒流量、沒訂單。
有句話說，世上最可怕的事情是，比你優(yōu)秀的人還比你更努力?；竟Χ疾辉缸觯猩顿Y格去抱怨。
產(chǎn)品圖片：
Anker的主圖，嚴(yán)格按照亞馬遜的圖片要求，在白底的基礎(chǔ)上，讓產(chǎn)品的整體外觀有很好的展現(xiàn)，立體的展示效果，給消費(fèi)者以視覺的沖擊力，激發(fā)客戶的購買欲。主圖之外的附圖中，既有特性細(xì)節(jié)圖，又有使用場景圖、外觀尺寸對比圖、產(chǎn)品拆解圖，以及包裝圖，讓客戶在讀圖的過程中，對產(chǎn)品功能一目了然，幾 乎無需閱讀特性說明和產(chǎn)品描述，已經(jīng)能夠做出適用與否、購買與否的判斷。
五行特性：
雖然圖片已經(jīng)對產(chǎn)品做了很好的詮釋，Anker也絲毫沒有放松對Bullet Point的把關(guān)。因為，圖片和Bullet Point在頁面瀏覽中處于平行的位置，圖給人以感性的理解，文字則起到強(qiáng)化意識的作用。
Anker在五行特性描述中，既有產(chǎn)品特性方面的描述，又強(qiáng)調(diào)了自己的行業(yè)地位，能夠更進(jìn)一步的激發(fā)消費(fèi)者前邊心理發(fā)酵后的爆發(fā)。
產(chǎn)品描述：
一個消費(fèi)者，能夠從搜索結(jié)果進(jìn)入產(chǎn)品頁面，繼而經(jīng)過圖片、標(biāo)題、評價、五行特性等，一直閱讀到產(chǎn)品描述，說明已經(jīng)對你的產(chǎn)品有了非常濃厚的興趣，一個優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品描述，能夠?qū)蛻舻淖詈筚徺I起到至關(guān)重要的推動作用。
Anker的產(chǎn)品描述，咱拋開參數(shù)描述細(xì)節(jié)內(nèi)容不談，僅僅頁面而言，顯得整潔大方，粗體部分重點(diǎn)概括，正常體內(nèi)容詳細(xì)表述，而段落之間的空行，又能讓人不壓抑、不局促，排列有序錯落有致的產(chǎn)品描述，進(jìn)一步深化了消費(fèi)者對產(chǎn)品的印象。
就產(chǎn)品頁面來看，Anker的基本功是做得非常到位的，也是一份不可多得的參考教材。
關(guān)于Anker營銷方面的內(nèi)容，明天我們繼續(xù)聊。
分析了Anker在打造一款產(chǎn)品的基礎(chǔ)方面的一些內(nèi)容。但基礎(chǔ)工作只是能夠讓你把事情做對，要想把事情做好，自然需要付出超出常人的努力。
那么，Anker在運(yùn)營層面上做了哪些工作呢？
站內(nèi)廣告：
作為一個專業(yè)大賣家，Anker深知站內(nèi)廣告可以帶來的流量和效益。當(dāng)Anker有新品推出或者為了鞏固、拉升熱銷款的排名及銷量時，Anker總會有針對性的推出站內(nèi)廣告。
站內(nèi)廣告指向精準(zhǔn)，搜索群體的購買意愿高，轉(zhuǎn)化率高，是自然流量之外打造爆款的最重要利器之一。
Top Reviewer點(diǎn)評：
Anker每推出一款產(chǎn)品，在產(chǎn)品上線之初，往往是Review先行，Anker會通過自己的客戶管理系統(tǒng)，向老客戶發(fā)出大量的新品，引導(dǎo)客戶做出 有利于品牌的產(chǎn)品評論，同時，在亞馬遜站內(nèi)，Top 1000 Reviewer也是Anker非常重視的宣傳渠道，通過大量試用品投放，Anker的新品總能在上市之初就產(chǎn)生大量的Review, 形成良好的口碑。
講了那么多，文很長，能認(rèn)真閱讀完和思考的很不容易，希望對每一位在路上奔跑的創(chuàng)業(yè)者有幫助。
（文編/eGoBest 陳景新）
