近日，據(jù)eGoBest了解，全國的環(huán)保和消防排查讓很多廠家企業(yè)人心惶惶，作為燈飾之都的中山也一剎那冷清許多，很多中小型廠都直接挺不下去了，就像實(shí)體生產(chǎn)企業(yè)的“非典期”，都閉門不產(chǎn)了。因此，作為有線上渠道的企業(yè)擁抱跨境電商行業(yè)“造節(jié)”的情況越來越頻繁，如何借“節(jié)”營銷，達(dá)到最大的訂單量，這是很多跨境電商企業(yè)都在做的事情。
然而，對于一些傳統(tǒng)外貿(mào)B2B企業(yè)來說，這些借“節(jié)”營銷的做法還很少。不過，廣東就有一家出口商店設(shè)備的B2B企業(yè)最近模仿了跨境電商B2C企業(yè)節(jié)日營銷的促銷策略，結(jié)果收到了奇效。
據(jù)該公司老板Tom介紹，在“感恩節(jié)”之前，其公司給所有的老客戶發(fā)了2封促銷郵件，結(jié)果短短幾日之后，收到了不少國外客戶的反饋，效果竟然完全出乎他的意料，甚至說是給他帶來“大驚喜”都不為過。
Tom公司到底發(fā)了什么樣的促銷郵件給客戶，從而產(chǎn)生如此奇效呢？
對兩類客戶發(fā)出不同的郵件：
“限額促銷”+“限時(shí)促銷”
Tom介紹說，其公司主營出口國外品牌店鋪的商店設(shè)備，如鞋服品牌店的鞋架、衣服架、中島柜等等所有與商店相關(guān)的設(shè)備，主要市場在歐美、澳洲等發(fā)達(dá)國家。另外，其公司還有設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，為下單客戶免費(fèi)提供簡單的店面裝修設(shè)計(jì)及貨架的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。
這個(gè)感恩節(jié)期間，TOM玩起了“免費(fèi)設(shè)計(jì)”的促銷牌。
圖片來源/123rf.com.cn
首先，Tom公司把過去幾年積累下來的數(shù)千國外客戶資料進(jìn)行分類：一類是最近9個(gè)月以來都沒有下過單，但之前下過訂單的客戶（此類客戶占了絕大多數(shù)）；二類是最近9個(gè)月以來下過訂單的客戶（此類客戶數(shù)量較少）。
由于商店設(shè)備行業(yè)的特殊性，TOM公司的客戶基本上都是在開新店鋪之前會(huì)采購此類貨架等商店設(shè)備產(chǎn)品，因此在過去幾年積累的數(shù)千個(gè)客戶中，有很多只是下過一次訂單的客戶。TOM希望通過此舉來激活客戶的需求。
針對最近9個(gè)月以來都沒有下過訂單的客戶，TOM團(tuán)隊(duì)采取的是“限額促銷”的做法，讓團(tuán)隊(duì)寫了一份郵件，大致內(nèi)容如下：為了回饋客戶，特在感恩節(jié)這樣的日子里，挑選10位幸運(yùn)客戶，贈(zèng)送價(jià)值1萬美金的免費(fèi)設(shè)計(jì)服務(wù)。
當(dāng)然，為了留下客戶的資料，TOM公司在郵件中要求：想要成為幸運(yùn)客戶，您還需要附上以下幾條信息：1、你商店的大?。?、你商店的質(zhì)量；3、你目前銷售的產(chǎn)品類型；4、你的品牌。
郵件內(nèi)容如下：
注：
1萬美金的免費(fèi)設(shè)計(jì)服務(wù)方面，客戶有存在兩種選擇：整店設(shè)計(jì)、單品設(shè)計(jì)。其中單品設(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)費(fèi)可以累積到1萬美金，例如一個(gè)單品貨架設(shè)計(jì)費(fèi)只需1千美元，可以在不限期的情況下，達(dá)到1萬美金的設(shè)計(jì)金額。（單品指的是商店中的某一個(gè)貨架，如中島柜等）
針對最近9個(gè)月有訂單的客戶，Tom團(tuán)隊(duì)采取的是“限時(shí)促銷”的做法，發(fā)了另一封內(nèi)容不同的郵件，其內(nèi)容大致為：在感恩節(jié)之際，為反饋老客戶，本公司提供為期一年的免費(fèi)設(shè)計(jì)服務(wù)，期限自2016年11月24日——2017年11月24日。
為什么針對最近9個(gè)月有訂單的客戶采取限時(shí)促銷的做法呢？Tom介紹說，主要原因就是這些客戶的訂單剛剛做完或者還在做，今年的訂單基本上都搞定了，其公司希望搞定的是明年的訂單。有了免費(fèi)設(shè)計(jì)的服務(wù)，又已經(jīng)有了合作的基礎(chǔ)，這些客戶在2017年下單的可能性很大。
一個(gè)簡單的促銷方式卻帶來了奇效
在這兩封郵件發(fā)出去之后，Tom本來以為作為第一次嘗試，效果應(yīng)該不會(huì)太明顯。然而，客戶的反饋卻亮瞎了他的眼。在郵件發(fā)出去的第二天，團(tuán)隊(duì)的小伙伴們就紛紛收到客戶的反饋。
（文編/eGoBest 陳生）
